הפסיכולוגיה של ציות

למה אנחנו עושים מה שאחרים מבקשים מאיתנו לעשות?

האם אי פעם עשית משהו שאתה לא באמת רוצה לעשות פשוט כי מישהו אחר ביקש ממך? קניית משהו לאחר משוכנע על ידי salyserson דוחף או מנסה מותג מסוים של סודה לאחר שראה אישור מסחרי שמציעות סלבריטי האהוב עליך הן שתי דוגמאות של מה שמכונה ציות.

איזו השפעה יש לה על ההתנהגות החברתית שלנו?

האם יש גורמים המשפיעים על תאימות? על מנת ללמוד את התשובות לשאלות אלו, חשוב להתחיל בהבנה בדיוק מהי תאימות וכיצד היא פועלת. המשך קריאה כדי לגלות יותר על מה חוקרים למדו על הפסיכולוגיה של ציות.

מהי תאימות?

בפסיכולוגיה, תאימות מתייחסת לשינוי התנהגותו של אדם עקב בקשתו או כיוון של אדם אחר. זה הולך יחד עם הקבוצה או שינוי התנהגות כדי להתאים עם הקבוצה, תוך עדיין מחלוקת עם הקבוצה. שלא כמו הציות, שבו האדם האחר נמצא בעמדת סמכות, אין הוא מסתמך על היותו בעמדה של כוח או סמכות על פני אחרים.

• "ההתאמה מתייחסת לשינוי בהתנהגות המתבקשת על ידי אדם או קבוצה אחרת, הפרט פעל בדרך כלשהי משום שאחרים ביקשו ממנו לעשות זאת (אבל אפשר היה לסרב או לדחות.)" (Breckler, Olson & ויגינס, 2006)

• "מצבים הקוראים לתאימות לוקחים צורות רבות, ובכלל זה בקשות של חבר לעזרה, שהולכות מראש בשאלה" האם אתה יכול לעשות לי טובה? "הם כוללים גם את המודעות המוקפצות באינטרנט שנועדו לפתות אותך לאתר מסחרי ואת המכירות של המגרש עבור העסק מראש על ידי המילים המסוכנות "יש לי עסקה בשבילך!" לפעמים הבקשה היא מלפנים וישירה, מה שאתה רואה זה מה שאתה מקבל.במקרים אחרים, זה חלק עדין ועוד מניפולציה משוכללת ". (Kassin, Fein, & Markus, 2011)

טכניקות המשמשות כדי להשיג תאימות

ציות הוא נושא מרכזי של עניין בתחום הפסיכולוגיה הצרכנית . תחום התמחות זה מתמקד בפסיכולוגיה של התנהגות הצרכנים, כולל איך המוכרים יכולים להשפיע על הקונים ולשכנע אותם לרכוש מוצרים ושירותים. משווקים לעיתים קרובות להסתמך על מספר אסטרטגיות שונות כדי להשיג תאימות מצד הצרכנים. חלק מהשיטות הללו כוללות:

• טכניקת "הדלת בפנים"
  בגישה זו, משווקים להתחיל לבקש התחייבות גדולה. כאשר אדם אחר מסרב, ואז הם עושים בקשה קטנה יותר סביר יותר. לדוגמה, דמיינו כי בעל עסק מבקש ממך לבצע השקעה גדולה הזדמנות עסקית חדשה. לאחר דחיית הבקשה, בעל העסק שואל אם אתה יכול לפחות לבצע רכישה מוצר קטן כדי לעזור לו. לאחר סירוב ההצעה הראשונה, אתה עלול להרגיש מחויבים לציית הערעור השני שלו.
• טכניקת "Foot-in-the-Door"
  בגישה זו, משווקים להתחיל לבקש ולקבל התחייבות קטנה. לאחר שכבר מילאת את הבקשה הראשונה, סביר יותר שתציית גם לבקשה נוספת, גדולה יותר. לדוגמה, עמית לעבודה שלך שואל אם אתה למלא עבור אותו ליום. אחרי שאתה אומר כן, אז הוא שואל אם אתה יכול פשוט להמשיך למלא עד סוף השבוע.

• טכניקת "זה לא כל"
  האם אי פעם מצאת את עצמך צופה בטלוויזיה infomercial? לאחר שהמוצר נדפק, המוכר מוסיף הצעה נוספת לפני שהרוכש הפוטנציאלי קיבל החלטה. "זה לא הכל," salesperson עשוי להציע, "אם אתה קונה קבוצה של יישומונים עכשיו, אנחנו זורקים יישומון נוסף בחינם!" המטרה היא להפוך את ההצעה מושכת ככל האפשר.
• "Lowball" טכניקה
  אסטרטגיה זו כרוכה בקבלת אדם להתחייב ולאחר מכן להעלות את התנאים או ההימור של מחויבות זו. לדוגמה, salesperson עלול לגרום לך להסכים לרכוש מסוים טלפון סלולרי תוכנית במחיר נמוך לפני הוספת על מספר עמלות נסתרות כי אז להפוך את התוכנית הרבה יותר יקר.

• הִתרַפְּסוּת
  גישה זו כרוכה בהשגת אישור מהיעד על מנת להשיג את ציותם. אסטרטגיות כגון להחמיא את היעד או להציג את עצמך באופן פונה אל הפרט משמשים לעתים קרובות בגישה זו.
• הֲדָדִיוּת
  אנשים נוטים יותר לציית אם הם מרגישים שהאדם השני כבר עשה משהו עבורם. אנחנו כבר חברתיים להאמין שאם אנשים ירחיבו לנו חסד, אז אנחנו צריכים להחזיר את טובה. חוקרים גילו כי אפקט ההדדיות הוא כל כך חזק, כי הוא יכול לעבוד גם כאשר טובה הראשונית היא uninvited או מגיע ממישהו שאנחנו לא אוהבים.

מה אומר המחקר על תאימות?

ישנם מספר מחקרים ידועים אשר בחנו נושאים הקשורים תאימות, התאמה, ציות. חלקם כוללים:

• ניסויי הקונפורמיות של Asch
  הפסיכולוג סולומון אש ערך סדרה של ניסויים כדי להדגים כיצד אנשים מתאימים לקבוצות. כאשר הוצגו שלוש שורות באורכים שונים, התבקשו המשתתפים לבחור את השורה הארוכה ביותר. כאשר אחרים בקבוצה (שהיו confederates בניסוי) בחרו את השורה הלא נכונה, המשתתפים היו להתאים את הלחץ בקבוצה וגם לבחור אורך שורה לא נכונה.
• ניסוי מילגרם
  ניסויי הציות המפורסמים והשנויים במחלוקת של סטנלי מילגרם גילו את כוחה של הסמכות יכול לשמש כדי לגרום לאנשים להתאים. בניסויים אלה, המשתתפים היו מכוונים על ידי הנסיין לספק זעזועים חשמליים לאדם אחר. למרות שהזעזועים לא היו אמיתיים, המשתתפים האמינו באמת ובתמים שהם מזעזעים את האחר. מילגרם מצא ש -65% מהאנשים יספקו את הזעזועים המרביים, העלולים להיות קטלניים, על פי פקודה של דמות סמכותית.
• ניסוי כלא בסטנפורד
  בשנות השבעים ניהל הפסיכולוג פיליפ זימבארדו ניסוי שבו שיחקו המשתתפים את תפקידי השומרים והאסירים בכלא מדומה שהוקם במרתף המחלקה לפסיכולוגיה באוניברסיטת סטנפורד. לאחר שבועיים בלבד לאחר שהשומרים החלו להתנהג בהתנהגות פוגעת והאסירים הפכו לחרדים ודחוסים מאוד. הניסוי הראה כיצד אנשים יעמדו בציפיות שמקורן בתפקידים חברתיים מסוימים.

גורמים המשפיעים על ציות

• אנשים נוטים יותר לציית כשהם מאמינים שהם חולקים משהו במשותף עם האדם שמבצע את הבקשה.
• כאשר השתייכות קבוצתית חשובה לאנשים, הם נוטים יותר לעמוד בלחץ החברתי. לדוגמה, אם סטודנט מציב חשיבות רבה על השתייכות לאגודה בקולג ', סביר יותר שהם יתייעצו עם בקשות הקבוצה גם אם זה נגד האמונות שלהם או משאלות.
• הסבירות של תאימות עולה עם מספר האנשים הנוכחים. אם רק אדם אחד או שניים נוכחים, אדם עשוי לדחות את דעת הקבוצה ולא לסרב.
• להיות בנוכחות מיידית של הקבוצה עושה ציות סביר יותר.

> מקורות:

> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). פסיכולוגיה חברתית בחיים. בלמונט, קליפורניה: תומסון Wadsworth.

> Cialdini, RB (2007). השפעה: הפסיכולוגיה של שכנוע. ניו יורק: הוצאת הארפר קולינס.

> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). פסיכולוגיה חברתית. בלמונט, קליפורניה: Wadsworth - Cengage למידה.

> וייטן. W., Dunn, DS, & האמר, EY (2011). פסיכולוגיה יישומית לחיים המודרניים: הסתגלות במאה ה -21. בלמון, קליפורניה: Wadsworth - Cengage למידה.