כאשר מישהו עושה משהו נחמד, רוב האנשים רוצים להחזיר את טובה
הנורמה של ההדדיות, המכונה לעתים כלל הדדיות, היא נורמה חברתית, שאם מישהו עושה משהו בשבילך, אז אתה מרגיש חובה להחזיר טובה.
תחום אחד שבו נפוצה נורמה זו הוא בתחום השיווק. משווקים לנצל מגוון רחב של אסטרטגיות כדי לשכנע את הצרכנים לבצע רכישות. חלקם פשוטים כגון מכירות, קופונים, ומבצעים מיוחדים.
אחרים הם הרבה יותר מתוחכמים ולעשות שימוש בעקרונות של הפסיכולוגיה האנושית אשר אנשים רבים אינם מודעים אפילו.
כיצד פועל הנורמה של יחסי גומלין?
האם אי פעם הרגשת מחויבות לעשות משהו עבור מישהו כי הם עשו לך משהו בפעם הראשונה? הנורמה של הדדיות היא רק סוג אחד של נורמה חברתית שיכולה להשפיע על ההתנהגות שלנו.
כלל זה פועל על בסיס פשוט: אנו נוטים להרגיש מחויבים להחזיר טובות לאחר שאנשים עושים טובות עבורנו. כאשר השכנים החדשים שלך מביאים צלחת של עוגיות כדי לקבל את פניך לשכונה, אתה עלול להרגיש מחויבים להחזיר את טובה כאשר הם מבקשים ממך לטפל הכלב שלהם בזמן שהם בחופשה.
דוגמאות של הדדיות בפעולה
כמה חזקה היא הנורמה של ההדדיות? ב -1974 ערך הסוציולוג פיליפ קונץ ניסוי. הוא שלף את כרטיסי חג המולד בכתב יד עם פתק ותצלום שלו ומשפחתו לכ -600 אנשים שנבחרו באקראי.
כל מקבלי הקלפים היו זרים גמורים. זמן קצר לאחר שליחת הקלפים, התגובות החלו לזרום פנימה.
קונץ קיבל כמעט 200 תשובות. למה כל כך הרבה אנשים עונים על זר מוחלט? זהו הכלל של הדדיות בעבודה. מאחר שקונץ עשה משהו עבורם (שלח פתק מהורהר בעונת החגים), נמענים רבים חשו חובה להחזיר טובה.
למה אנחנו מרגישים צורך להשיב?
התנהגות כזו יש כמה יתרונות ברורים. דבר אחד, טיפול באחרים מסייע להישרדות המין. על ידי הדדיות, אנו מבטיחים כי אנשים אחרים מקבלים עזרה כאשר הם זקוקים לה, וכי אנו מקבלים סיוע כאשר אנו זקוקים לו.
הדדיות ושכנוע
ישנן מספר שיטות שכנוע המעסיקות את הטקטיקה של ההדדיות. אסטרטגיות אלה משמשות אנשים שמנסים לשכנע אותך לנקוט פעולה או להתאים לבקשה, כגון אנשי מכירות או פוליטיקאים.
אחד מהם ידוע כטכניקה 'זה לא הכל'. נניח שאתה קונה טלפון נייד חדש. Salesperson מראה לך טלפון ואומר לך את המחיר, אבל אתה עדיין לא ממש בטוח. אם salesperson מציע להוסיף מקרה הטלפון ללא תשלום נוסף, אתה עלול להרגיש כאילו הוא עושה לך טובה, אשר בתורו עלול לגרום לך להרגיש מחויב לקנות את הטלפון.
אתה יכול להתנגד הדדיות?
במקרים רבים, הנורמה ההדדית היא למעשה דבר טוב. זה עוזר לנו להתנהג בדרכים מקובלות חברתית ומאפשר לנו לעסוק חברתית לתת ולקחת עם האנשים סביבנו. אבל מה אתה צריך לעשות אם אתה מנסה להתגבר על הדחף לגמול, כגון מנסה למנוע את הצורך לרכוש פריט לאחר קבלת freebie?
תן לזה קצת זמן. מומחים מראים כי הדחף לגמול הוא החזק ביותר מיד לאחר חילופי הראשוני. אם אתה יכול לחכות, אתה בטח מרגיש פחות לחץ להחזיר את טובה.
להעריך את החליפין. תחשוב על אם טובה טובה עד התשואה הצפויה. במקרים רבים, את המתנה הראשונית או טובה הוא הרבה יותר קטן מאשר את החזר המבוקש המבוקש.
מקורות:
> Molm >, > L. "מבנה ההדדיות". פסיכולוגיה חברתית
> קונץ, יחסי ציבור (1976). "ברכות של העונה: מהמעמד שלי לשלך". מדעי החברה , 5 (3), 269-278.
> זימבארדו, PG, & Leippe, MR (1991) . הפסיכולוגיה של שינוי עמדות והשפעה חברתית . ניו יורק: מקגרו היל.