שלטון המחויבות

האם אי פעם מצאת את עצמך משנה את דעתך באמצע הרכישה, רק כדי להרגיש לחוצים לדבוק ההחלטה הקודמת שלך לקנות את הפריט? לדוגמה, האם אי פעם הסכמת לרכוש מכונית, רק עבור סוכן לשנות את תנאי המכירה ממש לפני שאתה לחתום על הניירת? האם היה קל להתרחק, או האם חשתם תחושה של לחץ וחובה לדבוק בהסכם המקורי שלכם?

פסיכולוגים מתייחסים לכך כאל כלל המחויבות או הנורמה של המחויבות . מהו בדיוק שלטון המחויבות וכיצד הוא משפיע על ההתנהגות שלנו?

מהו נורמה של מחויבות?

הכלל של מחויבות הוא סוג של נורמה חברתית המשמשת לעתים קרובות על ידי משווקים ואנשי מכירות כדי לקבל הצרכנים לבצע רכישות. על פי הנורמה הזאת, אנחנו מרגישים בדרך כלל מחויבים לעקוב אחרי משהו אחרי שיש לנו מחויבות ציבורית.

ברגע שעשינו איזו התחייבות פתוחה למשהו, אנחנו מרגישים גם לחץ חברתי ולחץ פסיכולוגי פנימי להיצמד אליו. למה? אנחנו אוהבים להרגיש שאנחנו עקביים בהתנהגויות שלנו ובאמונות שלנו, אז ברגע שאנחנו עושים איזה סוג של הצהרה, אנחנו מרגישים לעתים קרובות שאנחנו חייבים לעמוד בהחלטה המקורית שלנו.

לפעמים זה נורמה של מחויבות יכול לעבוד לטובתך. אם אתה מכריז שאתה על דיאטה או מנסה להיכנס לכושר, הכרזה על התוכניות שלך לחברים ובני משפחה עשוי לעזור לך להרגיש לחץ לדבוק המחויבות שלך ולהשיג את המטרות שלך .

במקרים אחרים, לחץ זה לדבוק בהצהרה המקורית שלך עשוי להוביל אותך לקבל החלטות רכש שעשויות להיות לא בהכרח לטובתך.

הנורמה של מחויבות בפעולה

אז איך משווקים להשתמש זה לטובתם? ישנן מספר טכניקות שכנוע שונות המסתמכות על כלל זה של מחויבות על מנת להשיג ציות מצד הצרכנים.

אחד מהם הוא המכונה בדרך כלל את הכדור נמוך טכניקה. בשיטה זו, איש מכירות יכול להתחיל על ידי בכוונה מאופק את העלות של הפריט. לאחר שביצעת התחייבות לבצע את הרכישה, את salesperson יהיה להעלות את העלות של הפריט. מאז שכבר ביצעת את המחויבות, אתה מרגיש מחויבים להישאר עם הרכישה.

אסטרטגיה נוספת בשימוש נפוץ היא טכניקת כף הרגל. בגישה זו, המשווק מתחיל על ידי ביצוע בקשה קטנה. ברגע שהסכמת לכך, הוא או היא עושים בקשה שנייה הרבה יותר. מכיוון שכבר התחייבתם על ידי הסכמה לבקשה הקטנה יותר, אתם מרגישים מחויבים לדבוק בהתחייבות ולעמוד בדרישות הערעור השני.

ביצוע מחויבות לעבוד בשבילך

כוח המחויבות יכול לפעמים להוביל אותך להחלטות שאינן בהכרח לטובתך (כמו רכישת פריט במחיר מופקע), אך נטייה זו אינה תמיד משפיעה לרעה על התנהגותנו. למעשה, אתה עלול אפילו למצוא שאתה יכול להשתמש בכללי המחויבות כדי לעזור לעורר שינויים התנהגותיים חיוביים.

לדוגמה, נניח שאתה מנסה להיצמד למטרה כמו ויתור על עישון, ירידה במשקל או ריצת מרתון.

ביצוע איזה סוג של הצהרה פומבית על המטרות שלך, כגון הכרזה על כך לחברים ולמשפחה שלך, עלול לגרום לך להרגיש לחוצים להישאר עם זה. מאז שביצעת הצהרה פומבית על המטרה שלך, שלטון המחויבות יכול לעזור לך להרגיש לחץ להישאר עם זה עד שתשיג את המטרה שלך.

_הפניות

_{Cialdini, RB (2000). השפעה: מדע ופרקטיקה. בוסטון: אלין ובייקון.}