הגדרת טווח עשוי להוביל לעסקים טובים יותר
כאשר אתה מנסה לנהל משא ומתן על משהו, בין אם זה מחיר של מכונית או משכורת עבור עבודה חדשה, החוכמה המסורתית מציע להתחיל גבוה ומציע מספר אחד. אם אתה רוצה שכר התחלתי של 65,000 $, למשל, כמה מומחים עשויים להציע להתחיל עם מספר גבוה בתחילה כמו 70,000 $ ולאחר מכן להתמקח עד השכר הרצוי.
מחקר אחד שנערך על ידי חוקרים מבית הספר למנהל עסקים של קולומביה מאתגר את אסטרטגיות המשא ומתן של בית הספר הישן, ומציע במקום זאת כי הצבת טווח עשוי למעשה לשלם את התועלת שלך. חוקרים דניאל איימס ומליה מייסון גילו כי כאשר משא ומתן על עסקה, התנדנדות טווח צנוע לעתים קרובות הובילה הצעות טובות יותר מאשר מתחיל עם מספר "נקודה" אחת.
"במשך שנים לימדנו תלמידים להימנע מלהציע הצעות טווח במשא ומתן, בהנחה שלמקבילים שמקבלים את ההצעות האלה תהיה תשומת לב סלקטיבית , לשמוע רק את סוף הטווח שמושך אותם", הסביר איימס בהצהרה. "התוצאות שלנו הפתיעו אותנו, מעצימות את האופן שבו אנו מלמדים את הנושא, אנחנו לא יכולים לומר שהטווח מציע עבודה של 100% מהזמן, אבל בהחלט מגיע להם מקום בתוך ערכת הכלים של המו"מ".
כיצד פועל טווח משא ומתן
אם אתה רוצה 65,000 $, הם מציעים כי הצעת טווח שכר בין $ 65,000 ו $ 70,000 עשוי להוביל בפועל מציע גבוה יותר.
סוג זה של הצעה הוא מה שהם מכנים "הצעה מעצימה". המספר הרצוי נמצא בקצה התחתון של הטווח, אך הגדלת הטווח מעל מספר היעד שלך יכולה להוביל להצעה שהיא למעשה יותר מהיעד הראשוני שלך.
במקרים אחרים, החוקרים מציעים כי טווח "בסוגריים" עשוי להיות יעיל יותר.
אם אתה רוצה $ 60,000 אתה יכול במקום להציע טווח בין $ 58,000 ו $ 65,000. אמנם נראה כי מעסיקים פוטנציאליים עשויים מיד להיצמד למספר הנמוך ביותר ופשוט להציע את הסכום הזה, החוקרים מצאו כי סוג זה של אסטרטגיה יכול לתת למשא ומתן יתרון.
איך הדדיות עוזר לך
אנשים שהציעו טווחים כאלה עשויים להיראות מנומסים וגמישים יותר, מה שמוביל את המעסיקים הפוטנציאליים לחוש צורך לגמול .
"משא ומתן נראה מה intoy מה יהיה מנומס מבחינת הטיפול שלהם עמיתיהם, ואת זה גורמים להתנהגות שלהם", הסבירו המחברים במאמר שפורסם בגיליון פברואר 2015 של כתב העת של אישיות ופסיכולוגיה חברתית. "התוצאות שלנו מתעדות אפקט כזה, כמו כן, מראים כי הצעות טווח יש פוטנציאל לעצב ציפיות על נימוס של הבאים counteroffers".
בסדרה של חמישה ניסויים, בחנו החוקרים מצבים שונים של מיקוח, ובהם התמקחות על מחיר מכונית, משא ומתן על שכר, להתמקח עם קייטרינג לאירועים. המחקרים נועדו לבחון אם טווחים הובילו לתוצאות טובות יותר מאשר הצעות מחיר בודדות.
בנוסף, החוקרים בחנו סוגים שונים של הצעות טווח ואת ההשפעה הכוללת שהיו להם על תהליך המשא ומתן.
- הצעות נקודה: במקרים מסוימים, המשתתפים התבקשו להיצמד להצעה חד-פעמית.
- Backdown טווח לעסקים: משתתפים אחרים התבקשו להשתמש טווח כי נסוג מנקודה. לדוגמה, אם אתה רוצה $ 100 לשעה, מציע כי אתה יכול לקבל בין 80 $ ו 100 $ לשעה. החוקרים מצאו כי סוג זה של הצעה הוביל לעסקה גרועה יותר, אבל תוצאות יחסים טובות יותר.
- טווח הצעות לעסקים: חלק מהמשתתפים התבקשו להציע טווח המשתרע על המספר הרצוי. אז אם אתה רוצה 100 $ לשעה עבור שירות, היית מציע בין $ 90 ו $ 110. התוצאות הראו כי סוג זה של הצעה לא הביא תועלת רבה על הצעה נקודה, אבל גרם לתוצאות טובות יותר.
- הצעות טווח התחזקות: במקרים אחרים, המשתתפים התבקשו להציג טווח שמחזק את הסכום הרצוי. אז אם אתה רוצה 100 $ לשעה, היית מציע טווח בין $ 100 ו $ 120. זה הוביל להצעות טובות יותר מאשר הצעות נקודה אחת ולא היתה השפעה כוללת על תוצאות היחסים.
- הצעה חבוטה מעלה: באסטרטגיה זו, המשתתפים התבקשו לתת מספר אחד, שאפתני. אז אם אתה רוצה 100 $ לשעה, היית במקום לבקש 120 $ לשעה. גישה זו הובילה למריבות יותר ביחסים והובילה למשא ומתן נוסף, אך לא הציעה שום הטבה על פני הצעה נקודתית אחת, ריאליסטית.
אז על סמך התוצאות של ניסויים אלה, ההימור הטוב ביותר שלך כאשר משא ומתן עשוי להיות רק כדי לנצל את הצעת טווח חיזוק. אם אתה רוצה הנחה של 15% על פריט, לבקש הנחה של 15% עד 20% במקום. אתה יכול לקבל הצעה טובה יותר מאשר אם אתה רק מקל על מספר אחד או להציע מספר אגרסיבי מדי. שאל יותר מדי, ואתה עלול לאבד את העסקה ולהוביל את השותף שלך משא ומתן ללכת משם. שאל מעט מדי ואתה עלול לא לקבל את ההצעה שאתה באמת רוצה. מציע טווח שמתחיל עם מה שאתה רוצה ומציע רק קצת יותר, עם זאת, יכול להוביל לקבל את מה שאתה רוצה או אפילו יותר ממה שקיווית בתחילה, כל זאת מבלי לפגוע במערכת היחסים שלך עם השותף שלך משא ומתן.
"הצעות טווח יכול לפעמים להיות דרך יעילה לבקש יותר מבלי להסיע את עמיתך משם," הציע איימס.
מקורות:
איימס, DR, & מייסון, MF (2015). טנדם עיגון: אינפורמטיבי ו Politeness אפקטים של טווח מציעה בבורסה חברתית. Journal of Psychology and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
קולומביה Business School חדר חדשות. כאשר זה מגיע למספר פתיחה, לפעמים המהלך המקח הטוב ביותר הוא להציע שני. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.