איך ההחלטות שלך מוטים על ידי הדבר הראשון שאתה שומע
כאשר אנשים מנסים לקבל החלטה , הם לעתים קרובות להשתמש עוגן או מוקד כנקודת התייחסות או נקודת התחלה. פסיכולוגים מצאו כי לאנשים יש נטייה להסתמך יותר מדי על פיסת המידע הראשונה שהם לומדים, אשר יכולה להיות השפעה רצינית על ההחלטה שהם בסופו של דבר. בפסיכולוגיה, סוג זה של הטיה קוגניטיבית ידוע בשם הטיה עיגון או אפקט עיגון.
"אנשים עושים הערכות לפי ערך התחלתי המותאם להניב את התשובה הסופית", הסביר עמוס טברסקי ודניאל כהנמן במאמר משנת 1974. "הערך ההתחלתי, או נקודת המוצא, עשוי להיות מוצע על ידי ניסוח הבעיה, או שהוא עשוי להיות תוצאה של חישוב חלקי, ובמקרה זה, ההתאמות בדרך כלל אינן מספקות, כלומר, נקודות התחלה שונות מניבות אומדנים שונים, מוטים כלפי הערכים ההתחלתיים ".
טברסקי וכנמן גילו כי אפילו מספרים שרירותיים עלולים להוביל את המשתתפים להערכה לא נכונה. בדוגמה אחת, המשתתפים סובב גלגל כדי לבחור מספר בין 0 ל 100. המתנדבים התבקשו אז כדי להתאים את המספר למעלה או למטה כדי לציין כמה מדינות אפריקאיות היו באו"ם מי שסובב מספר גבוה נתן הערכות גבוהות יותר בעוד אלה אשר סובב מספר נמוך נתן הערכות נמוכות יותר. בכל מקרה, המשתתפים השתמשו במספר הראשוני כעוגן שלהם כדי לבסס את החלטתם.
הטיה העוגן יכול להשפיע כמה אתה מוכן לשלם
אז, למשל, לדמיין שאתה קונה מכונית חדשה. אתה קורא באינטרנט כי המחיר הממוצע של הרכב אתה מעוניין הוא $ 27,000 דולר. כאשר אתה קניות במגרש הרכב המקומי, סוחר מציע לך את אותו הרכב עבור $ 26,500, אשר אתה מקבל במהירות - אחרי הכל, זה $ 500 פחות ממה שאתה מצפה לשלם.
אלא, סוחר רכב ברחבי העיר הוא מציע את אותו הרכב בדיוק עבור $ 24,000, מלא 2,500 $ פחות ממה ששילמת ו 3,000 $ פחות ממחיר הממוצע שמצאת באינטרנט.
לאחר מכן, אתה יכול berate עצמך על ביצוע החלטה מהירה כזו ולא קניות מסביב לעסקה טובה יותר. אז למה לקפוץ כל כך מהר על ההצעה הראשונה? הטיה העוגן מצביעה על כך שאנו מעדיפים את פיסת המידע הראשונה שאנו לומדים. מאז המחקר הראשוני שלך עולה כי 27,000 $ היה המחיר הממוצע, ההצעה הראשונה נתקלת נראה כמו הרבה. אתה התעלם מידע נוסף, כגון האפשרות כי סוחרים אחרים עשויים להיות מחירים נמוכים יותר, והחליט על המידע שכבר היה לך, ששימש נקודת עיגון בראש שלך.
זה יכול להשפיע המשא ומתן המשכורות שלך
תאר לעצמך שאתה מנסה לשאת ולתת על העלאת שכר עם הבוס שלך. אולי אתה מהסס לעשות הצעה ראשונית, אבל המחקר מציע כי להיות הראשון להניח את הקלפים שלך על השולחן יכול להיות למעשה הדרך הטובה ביותר ללכת. מי שעושה את ההצעה הראשונה יש את הקצה מאז אפקט העיגון יהיה למעשה להפוך את מספר נקודת המוצא לכל המשא ומתן נוסף. לא רק זה, זה יהיה הטיה אלה משא ומתן לטובתך.
הצעה ראשונה זו מסייעת לבסס מגוון של מקובלים, וכל הצעה עתידית תשתמש במספר הראשוני כעוגן או מוקד. מחקר אחד אפילו מצא כי מתחיל עם שכר גבוה יתר על המידה בפועל למעשה הביא גבוה יותר וכתוצאה מכך השכר מציע.
זה משפיע הרבה יותר כסף
השפעת העיגון משפיעה על תחומים רבים בחיי היומיום שלנו מעבר להחלטות פיננסיות ורכישות. לדוגמה:
- בן כמה הילדים שלך צריך להיות לפני שאתה מאפשר להם תאריך? הילד שלך טוען כי בני גילם הם בגיל 14, אבל אתה הועלו להאמין כי 16 הוא הגיל המינימלי היכרויות. אפקט העיגון מוביל אותך להאמין כי 16 הוא הגיל המוקדם ביותר לילד צריך להיות מותר עד כה.
- כמה זמן אתה מצפה לחיות? אם ההורים שלך היו שניהם חיים ארוכים מאוד, אתה יכול באופן אוטומטי מצפה כי אתה גם לחיות חיים ארוכים. בגלל נקודת עיגון זו, ייתכן שתתעלמו מהעובדה שהוריכם חיו באורח חיים בריא ופעיל יותר, שכנראה תרם לאריכות החיים שלהם בזמן שאתם אוכלים בצורה גרועה, והם כמעט בלתי פעילים.
- כמה טלוויזיה יש לצפות לילדיך בכל יום? אם צפית הרבה טלוויזיה כמו ילד, זה אולי נראה יותר מקובל על הילדים שלך להיות מודבק לטלוויזיה במשך שעות בכל יום.
- איזו מחלה אחראית לכאב הכרוני של המטופל? השפעת העיגון יכולה להשפיע על יכולתו של הרופא לאבחן במדויק מחלה, שכן ההתרשמות הראשונה של סימפטומים של המטופל יכולה ליצור נקודת עיגון המשפיעה על כל ההערכות הבאות.
כפי שאתה יכול לראות, את אפקט עיגון כמו השפעה חזקה על הבחירות שאנו עושים , מהחלטות על הדברים שאנו קונים לבחירות היומי על איך לחיות את חיינו. אז בפעם הבאה שאתה מנסה לקבל החלטה חשובה , לתת קצת מחשבה על ההשפעה האפשרית של הטיה העוגן על הבחירות שלך. האם אתה נותן מספיק שיקול לכל המידע הזמין וכל האפשרויות האפשריות, או שאתה מבסס את הבחירה שלך על נקודת עוגן קיימת?
> מקורות:
> ת'ורשטינסון, TJ (2011). יוזמת דיונים שכר עם בקשה קיצוניים: עיגון אפקטים על הצעות שכר ראשוני. Journal of Psychied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). פסק דין תחת אי ודאות: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124